Psychologische Effekte für mehr Umsatz

Erfahre wie du mit Hilfe von Verkaufs- bzw. Konsumpsychologie mehr Conversions gewinnst. Perfekt für Webseiten, Landingpage und Online Shops.

Es gibt versteckte Schalter in den Gehirnen unserer Besucher. Um diese zu aktivieren können wir kognitive Verhaltensmuster nutzen. In diesem Artikel beschreiben wir die wichtigsten Verhaltensmuster (Behavior Patterns) und zeigen dir wie du sie für Conversion Optimierung nutzen kannst.

Facial Distraction

Ablenkung durch Gesichter

Wenn uns ein Mensch anschaut schauen wir dieser Person in die Augen. Dabei werden Energieressourcen genutzt um den Ausdruck zu verstehen. Ist er ein Feind oder Freund?

Was in der Realität gut und wichtig ist, hat auf Websites negative Folgen. Durch die „Energienutzung“ steht weniger Aufmerksamkeit für andere Inhalte zur Verfügung.

Ausnahme: Bei Testimonials oder anderen glaubwürdigkeitsunterstützenden Elementen macht es Sinn den User in die Augen zu schauen.

Gaze Cueing Effekt

Aufmerksamkeit steuern durch Blickrichtungen

Wenn Menschen in eine neue Umgebung kommen werden unbewusst die Gesichter von anderen Menschen analysiert. Unsere Aufmerksamkeit richtet sich auf die Blickrichtung wo anderen Menschen schauen. Es könnte ja sein, dass der Säbelzahntiger gleich vorbeikommt.

Wir sehen diesen Effekt oft bei Menschenansammlungen.

Beachte bei der Bilderplatzierung auf den Gaze Clueing Effekt. Oft werden Bilder platziert wo der Protagonist entgegen der Call-To-Action schaut oder einfach aus der Webseite schaut.

Achte auf den Viewport (Bildbereich des Smartphones) vom User. Kommt der User mit einem Smartphone auf die Landingpage sollte das Bild auch diese passende Blickrichtung zeigen.

Abb: Der weisse Pfeil führt den unbewusst Blick auf das Kontaktfeld

Visual Cueing Effect

Mit gerichteten Elemente Nutzer führen

Vieles von dem, was wir sehen, wird von unserem Gehirn ausgesucht und rekonstruiert. Der Visual Cueing-Effect beschreibt, wie unser Gehirn durch visuelle Hinweise dazu gebracht werden kann, sich auf bestimmte Elemente einer Anzeige oder eines Bildes zu konzentrieren.

Das offensichtlichste Beispiel für Visual Cueing ist die Verwendung von Pfeilen, um die Aufmerksamkeit auf ein wichtiges Element zu lenken.

Inattentional Blindness Effect

Blind durch Unaufmerksamkeit Effekt

Wenn Menschen mit einer Aufgabe (Beobachtung) beschäftigt sind werden unerwartete Ereignisse nicht wahrgenommen. Um so schwieriger die Aufgabe desto größer kann das Ereignis sein.

Wenn deine User mit dem Lesen deiner Seite beschäftigt sind werden Banner oder andere statische Elemente nicht beachtet. Versuche doch nach Abhängigkeit der Scollgeschwindigkeit oder Scrolltiefe Element „einfliegen zu lassen“. Mit Javascript kannst du messen wo sich der User befindet und dann mit CSS Elemente bewegen.

Abb: Autorität als Ärztin auf einer Landingpage

Autorität

Wir vertrauen Personen mit hohem Status (Experten)

Instinktiv folgen wir Anweisungen eines Arztes oder Professors. Je bekannter diese Person ist, desto weniger hinterfragen die Sinnhaftigkeit.

Wir können diesen Effekt nutzen in dem wir bekannte Vertrauenssiegel wie TÜV, Trustedshops auf der Webseite platzieren oder durch Bilder Autoritäten nutzen.

Abb: Preisgegenüberstellung um den Vergleich sehr attraktiv wirken zu lassen

Anchoring

Anker-Effekt um Preise groß oder klein wirken zu lassen

Gute Herrenausstatter fangen mit dem teuren Anzug an und zeigen dann das passende Hemd und zum Schluss die Krawatte. Gegen den hohe Preis des Anzugs wirkt dann die Krawatte sehr günstig.

Wir können den Effekt auf Webseiten durch Streichpreise nutzen und durch Vergleichspreise.

Abb: Preise sind verschlüsselt. Erst nach Klick auf den Button werden sie angezeigt.

Curiosity

Neugierdetrieb ausnutzen

Viele Menschen sind von Natur aus neugierig und erkundungsfreudig. Geheimnisse wollen entdeckt werden.
So kannst durch verdeckte Felder oder anderen Überraschungen deine User motivieren neue Dinge zu entdecken und das Verhalten zu verändern.